内容简介

优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。

本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。

找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。

做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。

踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。